隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活和消費(fèi)理念呈現(xiàn)新的變化，傳統(tǒng)的零售方式顯然已經(jīng)不能適應(yīng)新的消費(fèi)需求。這就需要新零售時(shí)代的零售客戶不斷更新?tīng)I(yíng)銷理念、提升經(jīng)營(yíng)技能。那么，零售客戶朋友們?nèi)绾尾拍芨玫靥嵘?jīng)營(yíng)技能，適應(yīng)時(shí)代發(fā)展？下面這些小技巧也許可以幫到您。
變化一：農(nóng)村外出務(wù)工人口增加。農(nóng)村外出務(wù)工人數(shù)逐年增加，隨之而來(lái)的是農(nóng)村常住人口下降，城鎮(zhèn)人口上升。這一變化帶來(lái)的結(jié)果就是農(nóng)村中青年消費(fèi)者流失，在一定程度上影響農(nóng)村市場(chǎng)卷煙銷量。
變化二：網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)急劇增加。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物平臺(tái)飛速發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)已走進(jìn)人們的日常生活。而卷煙不能在網(wǎng)絡(luò)上銷售，更多消費(fèi)者注重消費(fèi)環(huán)境的提升和體驗(yàn)式消費(fèi)。
誠(chéng)信守價(jià)是保證贏利水平的基礎(chǔ)。一條街上只要出現(xiàn)一個(gè)低價(jià)銷售的零售戶，整條街的價(jià)格秩序就會(huì)被打亂，而打價(jià)格戰(zhàn)的后果是經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)損失。近幾年，零售戶自律互助小組紛紛成立，小組成員間相互監(jiān)督，較好地保證了卷煙利潤(rùn)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動(dòng)支付已迅速發(fā)展成為商家和消費(fèi)者熱衷的支付方式之一?？旖葜Ц斗奖憧旖?，對(duì)于零售客戶來(lái)說(shuō)則便于收取零頭。
這里說(shuō)的定位，是指零售客戶要知道自家店中賣(mài)什么、賣(mài)給哪些人、怎么賣(mài)。
弄清楚這三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，就可以知曉店中哪些商品處于重要位置，從而根據(jù)這些關(guān)聯(lián)，將店鋪升級(jí)改造，形成具有特色定位、特色功能、特色形象，能夠增強(qiáng)消費(fèi)感知、精準(zhǔn)滿足消費(fèi)需求的零售終端，即特色終端。
首先，即使是不同種類的產(chǎn)品，陳列面也可以形成比較方正的輪廓，這樣有利于形成視覺(jué)中心，同時(shí)又能體現(xiàn)品牌的氣勢(shì)。其次，要保證單一品規(guī)卷煙有足夠的陳列面積，將產(chǎn)品擺放整齊，形成一個(gè)面，讓消費(fèi)者從遠(yuǎn)處就能看到。另外，要將暢銷或主銷的卷煙放在最佳陳列面上，即與視覺(jué)高度平衡的地方。產(chǎn)品可按照上輕下重、顏色相近的規(guī)律排列在一起，讓色彩逐步過(guò)渡。
陳列的重點(diǎn)在于“應(yīng)景”，應(yīng)盡量做到主題不同、造型不同?？梢跃植吭O(shè)計(jì)，也可全店統(tǒng)一布置，切不可長(zhǎng)期不更換主題造型，更不可應(yīng)錯(cuò)景。
針對(duì)不同消費(fèi)特征的人群，有興趣的零售客戶可以創(chuàng)建微信聊天群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等，利用視頻和圖片定期推送新品和活動(dòng)信息等，生動(dòng)展示零售終端“賣(mài)什么”。此外，可邀請(qǐng)消費(fèi)者在朋友圈、微信群分享消費(fèi)感受和消費(fèi)評(píng)價(jià)，精準(zhǔn)傳播“買(mǎi)什么”。
開(kāi)展微信營(yíng)銷活動(dòng)，要掌握以下幾個(gè)要點(diǎn)：
一是主題鮮明，讓消費(fèi)者一看就知道是什么活動(dòng)。
二是內(nèi)容簡(jiǎn)潔，言簡(jiǎn)意賅，字?jǐn)?shù)不要太多，否則可能影響閱讀量。
三是流程簡(jiǎn)單，太復(fù)雜的活動(dòng)只會(huì)打消用戶的參與熱情。
四是文案新穎，瞄準(zhǔn)目標(biāo)群體精準(zhǔn)發(fā)力。
有的零售客戶思想觀念相對(duì)保守，不太配合現(xiàn)代零售終端建設(shè)；還有的認(rèn)為店面裝修得好看就行，而不注重“內(nèi)功”的積淀。這就需要營(yíng)銷人員科學(xué)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶篩選，依據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，本著經(jīng)濟(jì)實(shí)用、自愿參與、共建共享的原則與目標(biāo)群體溝通，明確主題，進(jìn)行“一店一策”建設(shè)規(guī)劃，重點(diǎn)做好卷煙品牌培育，以點(diǎn)帶面，引領(lǐng)示范。
在終端建設(shè)中，很重要的一點(diǎn)是功能劃分。應(yīng)以零售客戶的不同經(jīng)營(yíng)風(fēng)格為出發(fā)點(diǎn)，融合當(dāng)?shù)靥厣K端服務(wù)品牌理念，加強(qiáng)工商協(xié)同，引導(dǎo)客戶充分了解并采用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)手段或理念，共同提升終端建設(shè)水平，達(dá)到培育品牌、采集信息、滿足需求等目的。
終端建設(shè)不止于“美”，還要深入挖掘客戶的特長(zhǎng)及優(yōu)點(diǎn)，為有意愿的客戶搭建優(yōu)質(zhì)服務(wù)平臺(tái)。比如，根據(jù)店鋪實(shí)際及商圈特點(diǎn)指導(dǎo)改進(jìn)陳列方式，做好店招、燈箱等硬件設(shè)施的改造升級(jí)，為卷煙銷售、明碼實(shí)價(jià)、品牌展示等打好基礎(chǔ)。
建好終端，還要充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”，嘗試創(chuàng)建生態(tài)終端。比如，運(yùn)用公眾號(hào)提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，采取小班制、面對(duì)面等培訓(xùn)方式，教會(huì)有條件的零售客戶用好信息化平臺(tái)，開(kāi)展線上線下多樣化的互動(dòng)交流，做精做細(xì)市場(chǎng)，逐步推進(jìn)終端轉(zhuǎn)型升級(jí)。
作為卷煙零售店的店主，我在開(kāi)店多年的過(guò)程中也是積累了一些經(jīng)驗(yàn)，與大家一起分享。
商品陳列是關(guān)鍵。商品陳列是衡量一家店經(jīng)營(yíng)好壞的關(guān)鍵，整潔規(guī)范的商品陳列能吸引消費(fèi)者的眼球，整齊有序的商品能讓消費(fèi)者快速找到所需商品，促進(jìn)生意成功率。
明碼實(shí)價(jià)顯誠(chéng)信。俗話說(shuō)，開(kāi)店容易守店難，這句話一點(diǎn)也不錯(cuò)，客戶經(jīng)理建議所有經(jīng)營(yíng)商品明碼實(shí)價(jià)時(shí)，我抱著試試看的態(tài)度來(lái)銷售，但通過(guò)一段時(shí)間的實(shí)施，發(fā)現(xiàn)明碼實(shí)價(jià)后并沒(méi)有減少銷售，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)反而得到了很好的保障。
駐店?duì)I銷學(xué)技能。借客戶經(jīng)理駐店?duì)I銷的東風(fēng)，我認(rèn)真在旁觀察學(xué)習(xí)，客戶經(jīng)理也會(huì)利用推介間隙，指導(dǎo)如何迎客、甄別顧客，介紹品牌賣(mài)點(diǎn)和特點(diǎn)，豐富了我的品牌知識(shí)，提升了我的經(jīng)營(yíng)技能。想要了解更多內(nèi)容請(qǐng)點(diǎn)擊：春節(jié)卷煙銷售的幾點(diǎn)建議 備戰(zhàn)春節(jié)黃金時(shí)期
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