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當(dāng)前隨著國(guó)內(nèi)疫情有效控制，各地企業(yè)有序復(fù)工復(fù)產(chǎn)，人們的生產(chǎn)生活陸續(xù)恢復(fù)正常。各級(jí)煙草公司尤其縣市等基層公司，要搶抓機(jī)遇，切實(shí)提振卷煙零售戶的自信心，出真招幫客戶，用實(shí)措促盈利，真心實(shí)意幫助困難零售戶，激勵(lì)所有卷煙零售戶的積極性和主動(dòng)性，提升卷煙銷售量，確保零售戶盈利。那么疫情后，如何確保卷煙零售戶盈利呢？

一、真心實(shí)意幫助困難客戶，為他們排憂解難

困難客戶主要包括以下幾種情況：有前期受疫情影響卷煙庫(kù)存量多，暫時(shí)銷售壓力大的；有家庭原因所致生活困難，經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)不暢的；有身體殘疾，年老體衰的；有新手零售戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足的等。這些零售戶在經(jīng)營(yíng)方面都存在這樣那樣的實(shí)際困難，影響到他們卷煙經(jīng)營(yíng)的積極性和主動(dòng)性，需要得到煙草公司和卷煙客戶經(jīng)理的愛(ài)心幫扶。切實(shí)為他們排憂解難，助力他們更好地做好卷煙經(jīng)營(yíng)。

一是做好防護(hù)實(shí)地拜訪。客戶經(jīng)理通過(guò)有效途徑，摸清摸準(zhǔn)片區(qū)困難客戶人數(shù)、原因以及他們的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、庫(kù)存壓力、經(jīng)營(yíng)短板等信息。明白哪些零售戶是當(dāng)前最困難的以及當(dāng)前主要困難是什么后，在做好自身防護(hù)的前提下逐一訪問(wèn)困難零售戶。通過(guò)實(shí)地溝通交流、清理庫(kù)存等方式，對(duì)零售客戶疫情期間的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行摸底，建立零售戶基礎(chǔ)檔案與問(wèn)題臺(tái)賬。對(duì)身體殘疾和信心不足的零售戶要激勵(lì)，努力提振他們的信心，努力想辦法應(yīng)對(duì)危機(jī)。

二是梳理思路制訂措施?？蛻艚?jīng)理對(duì)困難零售戶開(kāi)展一對(duì)一針對(duì)性指導(dǎo)，梳理規(guī)劃符合零售戶情況的品牌、價(jià)位和經(jīng)營(yíng)模式，為零售客戶制訂詳細(xì)的幫扶措施。例如對(duì)資金困難的可以幫助了解貸款政策；對(duì)卷煙庫(kù)存壓力大的，要引導(dǎo)其挖潛增效，指導(dǎo)他們合理設(shè)計(jì)陳列，科學(xué)促銷，通過(guò)積分、贈(zèng)品、免費(fèi)體驗(yàn)及其它商品促銷等措施帶動(dòng)卷煙去庫(kù)存。對(duì)公司有訴求的要及時(shí)向公司反饋，主動(dòng)回應(yīng)。

二、加強(qiáng)卷煙自律小組建設(shè)，促進(jìn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)

自律小組是卷煙零售戶之間的一種自主形式，自律小組的成立有利于煙草加強(qiáng)專賣，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)，維護(hù)市場(chǎng)秩序和價(jià)格。通過(guò)小組成員之間的互幫互助、相互制約、相互監(jiān)督，進(jìn)一步推動(dòng)卷煙經(jīng)營(yíng)有序向前發(fā)展。為此煙草公司和客戶經(jīng)理要加強(qiáng)自律小組建設(shè)指導(dǎo)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)定價(jià)格、以便提高客戶利潤(rùn)。

一是提高認(rèn)識(shí)?？h級(jí)煙草等基層公司領(lǐng)導(dǎo)要提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)政治站位，高度重視自律小組建設(shè)工作，切實(shí)把好事做好做實(shí)。要組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)省市局卷煙零售客戶自律互助小組建設(shè)文件精神，關(guān)注細(xì)節(jié)，強(qiáng)調(diào)過(guò)程，注重效果。

二是強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)。由縣局專賣辦牽頭，網(wǎng)格負(fù)責(zé)實(shí)施，共同負(fù)責(zé)卷煙零售戶自律互助小組建設(shè)工作督導(dǎo)指導(dǎo)，實(shí)施落實(shí)。嚴(yán)格按照市局規(guī)范要求及時(shí)抓好小組籌建、小組長(zhǎng)選定、制度制訂及日常指導(dǎo)工作等。

三是完善規(guī)劃。圍繞“客戶自律自理，商零共同治理”的理念，以網(wǎng)格工作站所在的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道辦為單位進(jìn)行實(shí)施，堅(jiān)持成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)。小組不要泛濫，當(dāng)然也不能稀少。自律小組成立后要及時(shí)扎實(shí)開(kāi)展工作，切忌流于形式、走過(guò)場(chǎng)。

四是認(rèn)真考核。公司在強(qiáng)化政策扶持的同時(shí)，要進(jìn)一步完善自律互助小組議事規(guī)則和運(yùn)行監(jiān)督機(jī)制，健全考核評(píng)價(jià)機(jī)制，確保自律互助小組依法依規(guī)辦事。將卷煙零售客戶自律互助小組建設(shè)納入網(wǎng)格稽查員、客戶經(jīng)理月度、季度業(yè)績(jī)考核范疇，督促其不斷提高卷煙零售客戶自律互助小組建設(shè)的工作質(zhì)量。

三、精準(zhǔn)開(kāi)展新零售指導(dǎo)，提升盈利水平

客戶經(jīng)理是卷煙營(yíng)銷工作的直接責(zé)任人。卷煙銷售好不好，在很大程度上取決于客戶經(jīng)理的營(yíng)銷工作開(kāi)展的質(zhì)量和效率。只有營(yíng)銷得法，特別是對(duì)零售實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷指導(dǎo)，才有利于提升客戶盈利水平，從而激發(fā)客戶卷煙銷售的自信和自覺(jué)，激發(fā)他們的主動(dòng)性和積極性。為此可以從下幾個(gè)方面入手：

提供增值服務(wù)，打造經(jīng)營(yíng)新模式。新時(shí)代開(kāi)啟新征程，新時(shí)代呼喚新發(fā)展。對(duì)于卷煙零售客戶而言，只有順應(yīng)零售業(yè)態(tài)發(fā)展的大趨勢(shì)，搶占線上線下融合平臺(tái)的制高點(diǎn)，方能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大。為此煙草公司要為客戶提供增值服務(wù)，打造經(jīng)營(yíng)新模式。一是面向客戶開(kāi)通移動(dòng)訂貨平臺(tái)。煙草商業(yè)企業(yè)可建立微信服務(wù)號(hào)，向零售客戶提供微信訂貨、微信結(jié)算、信息發(fā)布、客戶服務(wù)等功能服務(wù)，使批零交易更加實(shí)時(shí)便捷。二是面向消費(fèi)者打通便捷支付渠道?？蔀榱闶劭蛻糁谱鞫S碼標(biāo)識(shí)，在滿足基本支付功能基礎(chǔ)上，推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+卷煙銷售”，推動(dòng)營(yíng)銷網(wǎng)建模式轉(zhuǎn)型，在支付的便捷性等方面促進(jìn)中小戶經(jīng)營(yíng)水平的提升?！?/p>

注重精準(zhǔn)指導(dǎo)，促進(jìn)零售轉(zhuǎn)型升級(jí)。大數(shù)據(jù)、云服務(wù)時(shí)代，新零售成為卷煙零售的一種新模式。新零售是以線上線下交融為模式、以大數(shù)據(jù)分析運(yùn)用為支撐、以多元化經(jīng)營(yíng)為渠道、以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的泛零售形態(tài)，代表了當(dāng)前及未來(lái)一段時(shí)期零售業(yè)態(tài)的發(fā)展特征和演變趨勢(shì)。新零售大勢(shì)所趨下，要積極順應(yīng)和運(yùn)用新零售思維和理念，指導(dǎo)和幫助中小零售客戶通過(guò)開(kāi)啟移動(dòng)支付方式、逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、增加多元化經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等方式，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)水平有效提升，提高整體贏利水平。零售業(yè)態(tài)的分布和發(fā)展各有特點(diǎn)，更時(shí)尚多元的便利店，成為當(dāng)下最炙手可熱的業(yè)態(tài)形式。因此當(dāng)前對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)時(shí)，要“跳出煙草看煙草”，針對(duì)具備一定條件的零售終端，建議、引導(dǎo)和促進(jìn)其由食雜店向便利店轉(zhuǎn)型升級(jí)，探索開(kāi)展包裹代收、熟食經(jīng)營(yíng)等經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，適時(shí)開(kāi)展卷煙銷售，從而更好地適應(yīng)新零售發(fā)展需求，吸引更多消費(fèi)者，提升整體經(jīng)營(yíng)水平。

開(kāi)展形象設(shè)計(jì)，提升終端新功能。新零售背景下，消費(fèi)者更加注重消費(fèi)體驗(yàn)，終端形象打造應(yīng)更多嘗試從增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)的角度來(lái)加強(qiáng)。有條件的店鋪可以開(kāi)辟體驗(yàn)專區(qū)，與消費(fèi)者零距離接觸，增強(qiáng)消費(fèi)者的“觸感”。體驗(yàn)功能的開(kāi)發(fā)，不僅在于店面的體驗(yàn)布局，更要融入主題體驗(yàn)活動(dòng)等，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)功能的最大化。另外加大對(duì)中小等弱勢(shì)客戶的幫扶，必須在政策上給予支持，擴(kuò)大中等客戶定點(diǎn)銷售范圍，加大對(duì)違規(guī)大戶的市場(chǎng)管控，堅(jiān)決打擊各類涉煙違法行為，為客戶穩(wěn)步有序提升提供良好的市場(chǎng)環(huán)境。

總之，在當(dāng)前卷煙銷售面臨困難之際，縣市基層公司及客戶經(jīng)理必須多換位思考，真正地站在客戶角度想他們所想、憂他們所憂，急他們所急，切實(shí)做到“出真招幫客戶，用硬核提盈利”，才有利于激發(fā)客戶賣煙的積極性主動(dòng)性，進(jìn)而賣好煙，提升盈利水平，推動(dòng)行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展！

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