對(duì)于新品，大多數(shù)客戶都是持不確定的態(tài)度，對(duì)新品上柜都是消極謹(jǐn)慎的。但是，位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售戶王小平的新品銷售一直都是有聲有色的，其銷量比縣城的很多零售戶都高。筆者通過對(duì)王小平的訪談，總結(jié)出其新品銷售的妙招。
首先，要讓客戶了解新品的吸味特點(diǎn)，最好的辦法是推薦。推薦的對(duì)象，要選對(duì)。對(duì)象按照熟悉程度來講，分為生客和熟客。熟客可以按照其平時(shí)吸的同價(jià)位的卷煙進(jìn)行新品推薦，新品和平時(shí)吸的品牌的價(jià)位不能相差太懸殊。平時(shí)吸10元錢一包的煙，就不能給他推薦20元的卷煙，應(yīng)該是相差不大的卷煙，比如8到15元的，都可以推薦。這批第一次購買的消費(fèi)者是新品的最初消費(fèi)者，他們能在自己的圈子里為新品進(jìn)行自覺或者不自覺的宣傳。而生客，就要看其穿著打扮、言談舉止，大致地判斷其消費(fèi)水平從而推薦相關(guān)新品。
其次，是品吸。通過推薦進(jìn)行新品傳播的效果畢竟過程長，不能立竿見影地顯現(xiàn)，這就需要通過品吸進(jìn)行補(bǔ)充。品吸要積極尋求煙草公司的幫助。煙草公司與中煙公司一般會(huì)在新品上市進(jìn)行站點(diǎn)品吸，站點(diǎn)品吸的時(shí)候會(huì)進(jìn)行選點(diǎn)。王小平的位置雖然不是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上最好，但是他會(huì)創(chuàng)造條件。比如，一旦選擇在他的店門口進(jìn)行站點(diǎn)品吸，他會(huì)提前在朋友圈里發(fā)消息，或者直接通知一些消費(fèi)者前來品吸。每次站點(diǎn)品吸都是人滿為患，消費(fèi)者覺得好，他店內(nèi)的新品都被銷售一空，之后這些消費(fèi)者又會(huì)進(jìn)行宣傳，造成更大的影響，形成良性傳播循環(huán)。
當(dāng)煙草公司不進(jìn)行站點(diǎn)品吸的時(shí)候，王小平也會(huì)自己創(chuàng)造條件。他自己帶頭抽起了新品，每次來了客人，就發(fā)煙給客戶品吸，毫不吝嗇。在親朋好友的茶桌和飯桌上，他發(fā)新品給大家抽，很快就能帶動(dòng)起氛圍來討論新品。這也是傳播新品的一種方式。
第三，是全面了解新品的各項(xiàng)信息。王小平積極參加新品的推介會(huì)，研究新品的宣傳折頁，這種鉆研的精神令人欽佩。他積極向客戶經(jīng)理請(qǐng)教，對(duì)新品的文化研究透徹，能夠抓住新品的賣點(diǎn)，挖掘它的產(chǎn)品競爭力。以至于他每次在和消費(fèi)者聊天時(shí)，都能說上一些專業(yè)知識(shí)，他就成為了圈內(nèi)的“意見領(lǐng)袖”了，“王老板說這個(gè)煙很純，我抽到還真是，我買條抽！”
最后是陳列。很多客戶對(duì)終端陳列很不理解，認(rèn)為終端陳列沒什么意義。但是王小平不這樣認(rèn)為。他的煙柜從來都是整齊劃一的，新品放在中間位置或者黃金分割點(diǎn)，集中展示，對(duì)于新品推介，也是顯而易見的。除了煙柜的展示，王小平還在店面的玻璃櫥窗通過煙盒，擺放出新穎的造型以吸引消費(fèi)者。
通過上述的幾種方式，王小平的新品銷售得有聲有色，即便是一些即將退市的品牌，他都能賣出。
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